厨卫君说

这是一位扎根潮州十多年，从最基层的陶瓷注浆工人一路做到企业职业经理人的真言。他是潮州卫浴企业为数不多的外来职业经理人，十多年的沉淀，既完成了他自己的磨练，也见证了潮州这个卫浴大产区的发展与困惑。在他眼里，潮州卫浴的发展有着怎样的一段故事？今日又面临着哪些困惑？

还记得那年初到潮州的情景，拖着大包小包，在大巴车的一路颠簸之下来到了潮州凤塘路口，等了近一个小时的2路中巴车抵达岳父潮州的出租屋，正值九月，那种燥热的天气和艰苦的住宿环境给了我深深的一击，一切好像回到了儿时的那种原始的生活，对比刚刚离开深圳的各种繁华，那种犹豫可想而知。

为了一份证明：我就是可以适应各种环境，我就是能够闯出一番天地，我开始着手安排必须面对的生活，二手的厨房用品；陶瓷水箱支起的床铺；昏暗的灯光和支在瓷砖上面的电脑形成了鲜明的对比！我知道我需要什么？我知道我要学习什么？从最基层的陶瓷注浆工人到今天不是偶然的，是人生经历的一个必然的发展过程。作为一个在潮州已经生活了十多年的外乡人来说，我其实早已经把自己当成了潮州人。

俗话说的好，身在异乡为异客，我深切的感触到潮州给我个人带来的变化，从一个二十几岁的毛头小伙已经变成了一个上小学五年级学生的父亲，不管是身份的转变，还是经历的沉淀，都离不开潮州这片土地的培育，身在潮州，而且一直从事卫浴行业，我看到了潮州翻天覆地的变化，也看到了潮州企业的起落，颇感惆怅，将自身的一些看法和想法做一个阐述，如有不当，勿喷为谢！

潮州：一个拥有陶瓷之都的美称，一个拥有得天独厚的地理资源的地方，许多年以来，一直都在通过原来的代加工逐步转型，朝所谓的“品牌”发展，其发展过程极其艰难，有相对成功的案例，但是所占的比率着实太少，众多的工厂在转型的道路上处于低迷、下滑，没有方向。谈到潮州卫浴的发展过程，大致分为如下几个步骤：

一、盲目架构，制作图册，用虚无缥缈的面纱掩盖品牌发展的实际需求。

潮州卫浴企业在准备转型的时候，首先做的动作不是进行市场调研，数据分析。而是将自己认为好的产品进行一锅烩，从而产生了一本像模像样的图册，而且这本图册价值不菲，因为设计公司是需要先制作一套VI，根据VI的元素进行图册的排版，那么VI加上图册的编排，印刷等费用相对来说就比较高了，当企业拿到图册如视珍宝的时候，却并没有发现这本所谓的图册正在带领企业走向一条极其艰难的不归路。原因有五：

①、图册内的产品架构完全不合符目前的企业发展定位。

②、由于自身对整体配套产品没有进行研究，所选的产品不适合市场需求。

③、由于对产品的不专业，造成采购产品的盲区，没有制定相对的质量要求和价位探索，由于对行业了解的不透彻，无法寻求到适合企业同步发展的供应商，产品流向终端也只能是投鼠忌器了。

④、由于极少客户的需求，开始进行各种产品及配件的库存，又因为没有实际销售将库存变成呆滞，造成了大量可调配周转资金因为库存呆滞无法正常运转。

⑤、由于转型，开始要求原有的固定客户跟着一起转型，造成了本来不对的模式强加给经销商变成了分离；流失。

二、牵强包装品牌，造成了实质性虚假。

潮州从年看到恒洁卫浴因为濮存昕老师“代言”而火爆，从而形成了明星代言的重灾区，好多知名的，不知名的各种明星在大街小巷充斥着我们的眼球，回头想想，一个品牌的发展真的是靠一个所谓的明星代言而变得知名吗？恒洁成功的背后真的只是因为请了濮存昕老师做了代言吗？恒洁卫浴经历了多少市场终端的考验和改革？我们不能只看事情的表面，想成功不是一件坏事，但是我们必须学会分析这个成功的背后暗藏了多少不为人知的故事，任何一个成功的案例不是偶然的，而是必然的。当我们对品牌进行大肆包装的时候，我们是否已经准备好迎接市场的考验和行业的挑战？

三、由于变革无术，引进专业人才进驻。

在潮州有一句比较现实的话“空降兵无法生存”，好多的人看到的是好像所谓的人才对潮州因为不了解从而带来了不好的结果，此话可以从两个方面进行分析：

①：既然是因为专业才聘请的人才，为什么到了专业的产区无法生存？

②：在聘请专业的人才之前，有没有实际分析是否因为专业而进行引进吸收所谓专业，进行改革、沉淀、发展，还是因为急需赚钱而病急乱投医，从而导致所谓的专业人员身份的转变？

四、没有做好投资准备，预期目标太大。

任何一个品牌的发展都离不开周密的计划和长远的规划，仓促应战；病急乱投医都会导致整个企业的不良发展和灭亡，没有一个夯实的基础；没有一份务实的计划；没有一个负责的团队；固守落后守旧的思路，茫然前行，企业所遇到的问题得不到确实的解决，对于发展中存在的问题总是治标不治本，问题就越来越大了。

没有目标的发展是可怕的，不切实际的目标更能让人疯狂，没有很好的对市场进行摸底调研，从公司的一些含糊数据所指定的发展目标是不现实的，一个本身就属于奢望的目标最后都是整个团队分散的根本。所以目标设定一定要合理，并接地气和企业并行发展。

鉴于上述一番言论，透彻的阐述了整个产业都存在的通病，进入这个行业这么久，终于发现了当今市场正处于一场创意战争当中，如今的行业不分类别，市场无疑都处于饱和状态，只要是你感觉该有的，能有的，都已经有了。但是在这种环境下，特别体现在建材行业这种非常态需要的状况下，竞争就越来越激烈了，越来越没有原则了，这个时候更应该冷静自己的思路，分析市场真实需要，对产品和思路进行创意改变。

仔细观察一下，闲散的劳动者收纳器形成的中介；实行系统化管理的婚介公司；成为密封容器的代名词的乐扣乐扣；解决现价支付的各种软件系统等等，都是行业进行到一定程度后变革形成的创意产物。这些创意打破了市场规律的界限，在萧条时期一样能让顾客消费。他们有一个共同点，那就是超越了当前产品的价格；设计；技术差异，是从思维根本变革的产物。换句话说，当前的竞争不是价格竞争，也不是设计和技术竞争，而是“创意竞争”。

通过观察近十年内在不同领域成为弄潮儿的企业，在对他们的变革分析时发现他们有几个共有的特性，大致可以分为：“改变现有的”“消除已有的”“寻找没有的”其中包括看起来相似但又有不同类型，概括分析为以下八个方面，这几个方面可以说是现行商业创意的基本根源。

第一、“Paradox!”（矛盾）解决长久以来人们认为不能解决的矛盾，就像解决炸酱面和汤面的矛盾一样。

第二、“Superman”（超人）成为行业的超人，解决别人想解决、又解决不了的问题。

第三、“Hunt”（探索）寻找新的价值，也就是市场急需而且能恰到好处的与自身的产品对接。

第四、“Break”（打破）打破常规限制，寻求与众不同的营销思路和方法。

第五、“Redefine”（再定义）再定义说通俗一点就是裂变现实不切实际的行进方式，从根本进行改变。

第六、“Date”（联谊）所谓联谊就是抱团，将不同的领域进行有效结合，抱团发展。

第七、“Pickone”（单一）只专注于一件事，选择自己的优势产品，专注发展。

第八、“Outoff”（清除）消除不必要的一切。包括：人员；产品；环节；渠道布局等。

我作为行业的一份子，就自己的一些心得和经历总结了一些建议，仅为建议谨慎采纳。

（作者是马岛卫浴销售总经理余建华）

编辑：罗嘉蓓

这是厨卫画报第期

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